Las marcas de alto standing que se dirigen a los consumidores de lujo enfrentan momentos difíciles, una sequía del lujo, tal y como advierte Pamela Danziger, presidenta de Unity Marketing.
Esto contradice el hecho que afirman muchos analistas de que la creciente brecha entre ricos y pobres favorece a los artículos de lujo. Danziger explica que las ventas de lujo no van a llegar a su fin, pero que para vender habrá que hacer más esfuerzo que antes.
"La sequía es un período de menos lluvia. Se tendrá que trabajar más duro para encontrar el crecimiento". Las conclusiones de esta experta derivan de una encuesta realizada por la consultora Unity Marketing a 1.200 consumidores con alto poder adquisitivo de la que se concluye que el gasto en bienes y servicios de lujo cayó este trimestre un 26,5 por ciento con respecto al anterior .
El envejecimiento de la generación que nació durante el baby boom (1942 - 1960) plantea un reto asegura la experta. "A medida que las personas envejecen, su deseo de comprar artículos de lujo tiende a disminuir, se cambia la perspectiva y se centra uno más en las experiencias ".
La generación X (1970 - 1987) está alcanzando sus máximos en poder adquisitivo, pero ese grupo no es lo suficientemente grande para constituir una fuerza real de consumo, asegura Danziger.
"La generación del milenio (1980 -2000) en cambio es tan grande como la del baby boom, se trata de dos grandes grupos generacionales. La generación X se puede considerar una depresión entre dos grandes jorobas".
La generación del milenio, por su parte, continua luchando para salir adelante económicamente, a raíz de la recesión. También tiene una visión más sesgada de la comercialización convencional del lujo.
"Los Millennials están trayendo un nuevo estilo y enfoque y se están alejando del lujo", indica Danziger. "Ellos piensan que las marcas de lujo sólo son una etiqueta de los vendedores. Los consumidores más jóvenes demandan artículos de buena calidad, pero no se preocupan por el prestigio, buscan marcas funcionales. En la actualidad no se tiene que pagar una prima por el prestigio. Se pueden obtener muy buenos productos a buenos precios gracias a Internet. Internet ha sido un elemento de cambio. Los consumidores pueden desvelar la cortina y ver la realidad ".
Para entender a esta nueva generación, la experta apunta al fundador de Facebook, Mark Zuckerberg. "Tiene miles de millones, y ¿qué es lo que opta por ponerse? Una zapatillas de deporte y una sudadera con capucha”.
Pam Danziger aconseja a los vendedores de joyas que consideren qué elementos pueden ir mejor con tatuajes. "Para las mujeres más jóvenes, los tatuajes se han convertido en sus joyas, en mi generación, tuve que luchar contra mi madre para perforarme las orejas”.
En la actualidad resulta más difícil llegar a los consumidores más jóvenes, que viven en un mundo donde los medios de comunicación están cada vez mas segmentados. "Los baby boomers crecieron durante un período en el que había tres canales de televisión. Fuimos una generación comercializada en masa. Todos queríamos blue jeans y habían tres marcas para elegir. Los jóvenes de hoy quieren pantalones vaqueros, pero tienen miles de marcas para elegir".
Ellos no responden a los medios de comunicación de masas y eso es un verdadero desafío para los vendedores ¿Cómo se llega a una audiencia nicho que tiene una capacidad de atención muy escasa? Danziger detalla las conclusiones de este estudio en un nuevo informe titulado Marketing in the New Luxury Style in 2015.